1 引言

随着我国市场经济的全面建立及军民融合政策的深入推进，军队装备体制改革和建设制度顺应时代技术进步的潮流，打破了军工集团和传统行业主导军品研制的固有格局，全方位地引入了竞争机制。为此，原总装计划部成立了主管装备采购招标工作的装备采购局、价格审计局等单位。原陆装科订部综合局相应成立了采购中心和审价中心，全面负责陆军装备的竞争择优招标。在装备建设体制改革的新形势下，承担陆军装备研制生产的厂家应改变固有的思想，摈弃过去“拿项目”的习惯想法、做法、办法，全面提高企业自身的综合能力以从容应对装备的竞争择优工作模式。

2 装备择优招标的基本情况和政策

上世纪80年代中期，我军装备订购部门就提出实行优质优价、择优订货的竞争激励性采购策略并取得了一定效果。但当时的决策思路没有强调其价格、综合性能、企业资质和售后服务等多种因素相互协调，存在缺陷和形势的无奈。

在美军采办项目中，有95%考虑采用竞争，80%将竞争列入采办策略。在美国采用竞争的计划项目中，79%的项目效果良好，只有6%的项目效果不佳。美军经验表明，竞争虽有利弊，但利远大于弊。美军采办改革最大亮点在于“最佳价值”。“最佳价值”是指一套从几个承包商中挑选最有利方案的选择程序，其评估和比较因素包括：技术水平、以往表现、管理水平和全寿命成本。最佳价值永远是一个不断完善的过程。

国际军品贸易招标的形式通常分为竞争性招标、谈判招标和两段招标等。竞争性招标包括公开招标（无限竞争性）、选择性招标（有限竞争性）两种方式；谈判招标又称为议标，属于非竞争性招标；两段招标包括无限竞争和有限竞争两个阶段，对于军民两用产品通常采用这种形式，但两段招标消耗大，费时长，在实际工作中很少用。由于军品的特殊专属性以及对生产厂家的资质能力要求限制等，军品采用选择性招标方式的较为常用。目前所有军品的招标均是选择性的招标，邀请参与招标的企业均是装备体制内的生产企业。军品融合背景下的招标政策有所调整，参与竞标企业的“门槛”已放低，对企业的装备资格资质要求已不是很严格。选择性招标只是对邀请厂家的选择，但评标过程依然是“竞争择优”，坚持“公开、公平、公正”的三公原则。

陆军装备的竞争择优招标范围包括科研型号项目研制、军选民装备的采购、军援军贸订单采购、货架产品的批次采购、定型产品的转厂、其他的装备采购等。因此，有能力并有意愿参与陆军装备研制和生产的企业、厂家等单位应认真学习、了解、熟悉和解读清楚有关装备采购招标的的相关政策和文件。建议各企业应学习、了解和掌握以下有关文件：《中国人民解放军装备条例》、《中国人民解放军装备采购条例》、《中国人民解放军装备采购方式及程序管理规定》、《政府采购非招标采购方式管理办法》及《陆军及通用装备型号研制竞争择优实施办法》、《陆装科订部装备采购制度调整改革试行方案》、《陆装科订部装备价格工作改革实施方案》。有关价格政策的相关文件见后文相关内容。

3 竞争择优采购招标程序

陆军装备竞争择优采购招标程序通常是：

上级根据装备建设任务需求下达某项装备采购招标任务，采购中心会同业务主管部门按下列程序进行招标工作：

（1）预选竞标厂家-向厂家发招标邀请函-厂家回函确认；

（2）拟制招标文件-招标文件评审（含技术内容及评分办法评审）；

（3）上报招标文件（审批）-确认竞标厂家-初选评标专家（专家库中抽取，不公开！）；

（4）发送标书-厂家准备应标文件（实物招标需准备样机，必要时需第三方试验报告）；

（5）科研样机竞标由军方组织完成相关对比试验；

（6）开标、评标、确认中标顺序人，上报审批；

（7）公示中标结果，公示期间竞标厂家可投诉、质疑；

（8）中标厂家签订正式采购合同，履行标书承诺。

4 应标对策

4.1 正确理解“公开、公平、公正”的评标原则

公开：是指招标活动公开、招标要求（技术、商务）公开，但评分办法、招标总价格（或基准价格）并不一定公开，评标专家肯定不公开；

公平：招标要求虽不针对某一厂家设定特定的条款，但无法保证所有条款对厂家都是公平的；

公正：专家签署了公正承诺，但无法保证所有专家都是公正的。

4.2 了解评标专家的组成原则

（1）评标专家由与本次装备招标活动相关的各类专家30名～45名组成，由装备采购中心在装备采购招标专家库中预抽取并上报审批；

（2）专家比例一般由技术（40%+）、使用（30%+）、质量（20%）和财务（10%）等四方面的专家组成；

（3）正式评标专家一般为9名～13名：技术3名～4名、使用2名～4名、质量2名～3名、财务1名～2名；

（4）正式开标现场由竞标厂家按一定规则分别从预选的各专业专家组中抽签确定专家（约1/3比例）；

（5）各方签字确认后组成正式现场评标专家组。

4.3 分值组成及比例

竞争择优通常采用综合评分法，总分为100分制，客观分占65%左右，主观分占35%。客观分占比较大主要是尽可能地减少人为因素的影响。其中：

价格：30分～40分（采购办法中规定：不得低于30分，个别货架采购产品价格分值比例可达60分-70分，有些科研项目允许价格分占20分。）；

技术：40分～60分；

资质、体系、业绩、企业综合能力等：5分～15分；

服务承诺：5分～10分。

4.4 了解评分方法和评分原则

竞争择优采用综合评分法，但决策方法有很多种，数值分析法、模糊评判法、层次分析法、专家打分法等评价方法各有其优缺点。表征装备技术性能的参数很多，影响装备质量和采购价格的因素也很多，各参数和因素之间又存在很多的相关性，目前还很难对那一种方法更适合装备的选型评价做出准确的评判。在设计评分方法时一般坚持以下原则：

（1）全面性原则。评价因素综合考虑了样机的技术配置、使用性能、装备通用质量特性等技术性能，以及样机报价、价格构成合理性和生产企业能力等各种因素。

（2）客观性原则。对技术性能的评价，以样机实测数据或计算数据为主，计算出客观分值；不能用数据直接反映样机技术性能的，辅以专家打分的方法评价。

（3）公平性原则。所有应邀企业均依据确定的方法进行评价，不针对某一特定对象设定特别条款。

4.5 竞标中如何获得高分或尽量少失分

应标企业不管知不知道评分细则、评分方法，只要认真研读标书，抠清楚标书的每一个细节（每句话、每个指标要求或其他要求），对标中必须做到每项都“达标”才能保证不失分，并尽量做到每项都“正偏离”才有可能得高分！限于篇幅，下文只简要说明各类评分的基本情况。

（1）认真做好价格测算

价格在竞标中占的比例很大，报价一定要慎之又慎。要做好价格测算，首先一定要学习了解《装备购置目标价格管理规定》、《装备购置目标价格管理办法》、《装备购置目标价格论证指南》、《购置目标价格审查办法》、《陆军装备价格工作改革实施方案》《装备目标价格审查工作程序》、《竞争性采购装备价格工作实施细则》等相关文件。

竞标报价一定要在拦标价的限制下报准价格，超过拦标价的报价为0分。但基准价究竟是以所有参与竞标的厂家报价的最低价为基准价，还是以所有参与竞标的厂家报价的平均价为基准价或是测算价为基准价可能情况有所不同。价格得分一定是在基准价的基础上按某种价格计算公式（略）进行客观计算，因此一定要测算好竞标价格。竞标价格越低得分越高，但并不是越低越好，不合理报价有可能导致专家的价格合理性评分（通常有5分的主观分）的失分。

（2）技术分的获得

技术标无疑是装备竞争择优中最重要的分值标段，因此每项指标都应该做到最好，起码做到在所有竞标厂家竞争中排序第一或尽量靠前，这样才能得到高分。实物样机标以第三方试验数据为依据，方案标一定要把技术方案和计算说明搞好。技术要求有明确指标的技术项得分通用按数值计算分或功效系数法（客观分）计算；有些技术要求虽然有明确指标，但不宜用功效系数法计算得分，即采用模糊评判法或赋值法，按A、B、C、E、F（优、良、较好、一般、差）五个等级由专家分类赋值（主观分）。当然，如果对技术配置及先进性有要求的，也可能有一些定性要求表述，这方面的对标应尽量把技术说清楚，便于专家综合比较和优劣评判，这部分的分值也属于主观分，采用模糊评判法或赋值法。

（3）服务承诺、资质、体系、业绩、企业综合能力等的得分

陆军装备通常采用邀请招标，竞标企业肯定都符合要求并有相当实力，因此在评价分值中关于服务承诺、资质、体系、业绩、企业综合能力等给予了一定分值但不作为主要竞争项。但企业在应标时也不能掉以轻心，每个项目还是要认真对待，如实填写自己的实力并能有自己的特色和突出点，如专项研发和生产能力、技术预研与攻关情况、相关的专利和获奖、人员结构、财务状况等。在体系认证中一定要有竞标产品的认可、服务承诺一定要满足招标要求或能提供更优质的服务、销售业绩一定有占先优势（通常是客观计算分），这几项都是容易失分的项目。

5 结语

装备竞争择优虽不是新生事物，但对习惯了行政指令下发任务的某些企业来讲，确实有许多需要学习了解的东西。竞争择优既然是一项综合的实力比拼，一定要在综合中有所取舍，突出优势，减少弱项。只有在充分了解相关政策和招标要求的基础上，凭借自身的综合实力并依托相关技术单位，全方位地做好应标方案及技术准备，才能取得竞争中占领鳌头！